TALK SESSION 営業職座談会
- T
2013年キャリア入社
法学部応用実務法学科卒
卸営業所 主任
- K
2015年入社
経済学部経済学科卒
西営業所 主任
- Y
2020年入社
外国語学部英米学科卒
ソリューション営業所
- H
2020年入社
経済学部経済学科卒
スーパーディーラー営業所
皆さん、営業職としての悩みや困っていることはありますか？
ダイキンの製品は他メーカーと比べると少し高めの価格帯ですよね。時々、その価格がネックになることがあるんです。こういう時はどうしていますか？
そんな時もあるよね。でも他メーカーに合わせて当社の販売価格を下げてしまうと、ダイキンとしての立場が無くなってしまうし……。
ダイキンは空調製品一本で勝負しているからね。製品の機能性や、長い目で見た時のコストパフォーマンスの良さがしっかり伝われば納得していただける。でも、僕たちが実際にエアコンを使用するエンドユーザーに直接PRできる機会は限られているから、それがメーカー営業の難しさだよね。
私たちが商社に製品を卸して、その後商社が代理店に卸す、続いて代理店が町の電気屋さん（販売店）に、町の電気屋さん（販売店）がエンドユーザーさんに……って、ダイキンからエンドユーザーさんに製品が届けられるまでにいくつもの会社・販売店を挟みますからね。
どれだけ間を挟んでも製品の魅力を届け切ることが大事だと思うな。
僕たちの目の前にいるお客様に「ダイキン製品をPRしたい!」って思っていただけるかどうか、だよね。つまりお客様と良い関係を築けているかにかかってると思うんだ。問い合わせには何でも答えられる状態にしておくとか、そうしようと努力する姿勢とか。そこを付加価値にできると、この人のお願いなら聞いてあげたいってお客様も感じてくださると思うな。
ダイキン製品に対する信頼感を裏切らない、一人ひとりの知識や姿勢が大事ですよね。
うん。僕も今ではありがたいことに「ダイキンのTさんがそう言うならそれで間違いない」と思っていただけるようになった。嬉しいことだけど、その責任感はずっと忘れてはいけないよね。
※業務用エアコン国内売上No.1､住宅用エアコン国内売上No.1（2022年実績）
1年目の不安って「自分にできることがあるんだろうか」というところじゃないですか?お客様は自分より経験値がある人ばかりだから、そんな方々を相手に何を提案できるんだろうっていう。
わかります。研修で学んでいても、やっぱり実際の業務はもっと複雑ですし。
お客様を頼ることで関係を作るという方法は、フレッシュなうちに使えるワザだなと思います。もちろん、自分でも勉強するのは大前提として。
そういえば僕も最初はそうだったな。最初の配属先は設備工事会社への営業が中心で、お客様は50～70代の方がほとんどだったんだよね。
親子ほどの年齢差だと、可愛がっていただけることが多いですよね。
そうそう! それで、お客様から「頑張れよ、食らいついてくるんだぞ!」って父親みたいに接してもらえたのが温かかったよなあ。
Tさんはもう入社して10年経ちましたよね。
そうなんだよ～。気づいたらフレッシュでは無くなってた…。
キャリアを重ねてきたTさんがこれから目指したいことって、何ですか?
今の目標は、他メーカーの問い合わせも応えられるようになることだね。
なぜですか?
メーカー問わず「空調のことはなんでもTさんに聞けば安心」と思っていただきたいからかな。お客様にとって最初に頼りたい相手になりたいんだよね。そうしたら一時的に他メーカーに注文が入ったとしても、関係性を保てている限り、いずれ僕に発注いただけるチャンスを作れると思うから。
だから最近は他メーカーの勉強に力を入れてるよ。
スゴイなあ……。僕はまだうちの製品を覚えるので精一杯です。
自社製品は何でも提案できる域に達しても、さらに上を目指そうという姿勢がかっこいいです。見習います!
YさんとHくんは初めて受注した時のこと、覚えてる?
はい!
ルート営業がメインですが、お客様に紹介いただいた設備工事会社に新しく提案することになったんです。最初は「ウチは間に合ってるよ」って断られてしまうんですよね、やっぱり。
上司に相談したら「とりあえず顔を覚えてもらおう」とアドバイスをもらって。それで、3日、4日連続と顔を出して、その後も週一回は顔をだすのを半年ぐらい続けたんです。
長く通ったんだね。
あまり気負いすぎず「良い関係になれたら」という気持ちでした。無理に提案せずお客様の話を聞いているうちに、少しずつ距離が縮まってきたんだと思います。「今日も来たのか」とは言われつつ、そんなに嫌そうじゃ無いなあという（笑）。それでついに……そのお客様から初めて注文をいただけたんです!
おめでとう! 最初に成功体験ができると、その後の勢いもつくよね。
はい。アドバイスをくれた上司に感謝です。
私は自分の担当するお客様が決まった頃ですね。どこにどうやってアプローチするか考えていました。当社との取引実績はあるのですが、最近はほとんど売上が無いお客様がいて、先輩に聞いたら「他メーカーとほぼ固定取引になってるから積極的には営業していない」という話だったんです。でも新しく私が担当することになったので、挨拶には行っておこうと思って。
なるほど。
そうしたら丁度、固定取引していたメーカー以外とも取引しようという方針が決まった直後だったらしくて。ダイキン製品をイチから提案する機会をいただけて、その後注文も決まり、売り上げも伸びていきました。
すごい、タイミング最高だね!
他メーカーと取引してたということは、そのお客様には他メーカーの値段の感覚などが根付いていたはず。そこにうちの製品が食い込んでいけたっていうのはすごいね!
Yさんの説明が良かったんだと思うな。
そう言っていただけると嬉しいです。「ちょっと顔出してみよう」という姿勢がこのチャンスに繋がったんだなあと実感できました!
Tさんはキャリア採用で入社されたんですよね? 前職は商社営業だったと聞きました。どうしてメーカー営業を選んだんですか?
以前在職していたのは食品業界でね。商社営業に求められるのは、とにかく幅広い知識だったんだ。
当時、僕がお客様先に訪問する時、メーカーの営業さんにも同行してもらう機会が多かったんだけど、そこで彼らの細かい知識が最終的な決め手になることが多くて。
商社営業として、まずTさんがお客様と繋がる。それで最後に決めるのはメーカー営業さんだったということですね。
そうだね。とにかくメーカー営業さんの知識量が凄かったんだよね。それで、次は特化して知識を深めていく、決め手側に挑戦してみたいなと思ったんだ。みんなは? どうしてこの会社を選んだの?
インフラ業界というのはまず大きな魅力ですよね。
僕、こう見えて真面目なんですよ。将来は結婚してマイホームを建てるのが夢なんです。
だからインフラ業界で、土日休みで全国転勤が無いっていうのは人生設計がしやすいなと思って。
たしかに、全国転勤が無いのは僕も同じ。結婚するにあたってそこは重視してたな。
個人の目標と部署の目標が発表されるときは、金額だけではなく台数まで出るから、どの製品を何台売ったら良いのかがわかる。自分の動き方を考えやすいよね。
そうですね。あとはやっぱり、結果が賞与にも反映されるっていうのがモチベーションですね。
毎月部署ごとの成績も発表されるので、みんなで頑張ろうという空気が生まれやすいです。
かと言って先輩より先に帰ってはいけないなんてルールや文化も無いですし。直行直帰できるのも助かります。
あとは、営業職でも有休がちゃんと取れるところです。
僕は2日連続でも3日連続でも取得したことあるよ。
しっかり結果も出して、休みも満喫して。また今期もみんなで乗り越えていきましょう!
みんな部署は違うけど、この会社をさらに盛り上げていけるように、これからもお互い頑張っていこう!
